Хорошие продавцы не о агрессии и безжалостности. Поистине отличные продавцы обладают уникальными качествами, которые вызывают у них любовь как у клиентов, так и у их компаний. Что делает продавцов отличными?

Я читал отличную историю о том, как продавцам предлагать познакомиться с теми продуктами, которые они продают, в учебном лагере. Один продавец пришел в восторг от продукта - микроволновой печи, найдя способы использовать продукт для создания еды, которая ему нравится. После этого продавец мог рассказывать о своем личном опыте каждому контакту, с которым встречался, и убеждать их покупать его продукты просто потому, что он был искренним и действительно знал, что его продукты могут сделать и значить для другого человека.

Слишком часто продавцов измеряют простым числом (продаж). Часто такие целевые числа создаются некоторыми руководителями, которые, возможно, даже не были на местах. Некоторые лидеры, возможно, вообще потеряли связь с этой областью, поскольку в течение многих лет или десятилетий не занимались практической работой на местах, а сегодня эта область совершенно другая. Еще десять лет назад многие вещи развивались ледяными темпами. Но за последние несколько лет произошли колоссальные и качественные скачки во всех аспектах нашей жизни. Потеряв связь с полем за последние несколько лет, человек полностью оторвался от всех аспектов реальности в мире. Следовательно, если лидеры не понимают область с реальной практической точки зрения, их собственные выдумывания целей и показателей эффективности являются просто желаниями. Лидеры должны быть такими же искренними и реалистичными, как требования, которые они предъявляют к продавцам. Более того, лидеры могут сражаться бок о бок со своими продавцами или вести их в битву за эффективность.

Как специалист по развитию человеческих ресурсов (HRD) с 1980-х годов, я также видел различные методы и идеи, лежащие в основе программ обучения продажам. Я видел довольно много программ обучения продажам, нацеленных либо на просто предоставление фактов, спецификаций и торговых точек продуктов, либо на создание чувства эйфории у продавцов и надежду, что такая временно вызванная эйфория может быть осуществлена ​​на местах, и желательно навсегда. Однако реальность такова, что многие программы обучения продажам не помогут улучшить продавцов и могут отговорить многих людей от желания строить карьеру продавца. Хорошая программа развития должна быть такой, чтобы отбирать подходящих людей для подходящей работы, а затем вдохновлять их исследовать, учиться, экспериментировать, задавать вопросы, разрабатывать решения для каждой проблемы, сталкиваться с проблемами лицом к лицу, возможно, иногда терпеть неудачу, и позвольте им собрать кусочки и начать заново. Людей, особенно продавцов, лучше всего вдохновляют, и у них есть все возможности пробудить свое любопытство, чтобы учиться и решать проблемы самостоятельно. Таким образом, лучшие программы развития вдохновляют и побуждают учащихся максимально раскрыть свои собственные качества.

Самое главное, позвольте продавцам погрузиться в продукты и испытать их на собственном опыте в качестве клиентов и пользователей. Если вы продаете компьютер, попросите продавца использовать компьютер всеми возможными способами. Если вы продаете кухонный прибор, попросите продавца использовать его дома или на работе, если возможно, ежедневно. Если вы продаете программное решение, будь то корпоративное или потребительское, попросите продавца использовать его, изучить каждую функцию и обнаружить все возможные преимущества. Ничто не сравнится с использованием продукта по-настоящему и испытанием продукта со всеми его преимуществами и недостатками. После этого продавец сможет поделиться своим опытом с потенциальными покупателями и покупателями с помощью аутентичной и убедительной доставки. Это позволит продавцу быть искренним с покупателями, а покупатели оценят честность и реальность и будут эмоционально вовлечены в принятие более предпочтительных решений.

Лучший способ подготовить продавцов к величию - подать пример и по-настоящему погрузиться в свой бизнес. Бизнес, как и война, - это реальность, которой нужно заниматься на собственном опыте, реально и со временем. Ни одним бизнесом нельзя управлять в вакууме, на экране компьютера или посредством моделирования. Сражения в бизнесе реальны, беритесь за дело, становитесь реальностью.