優れた営業担当者は、攻撃性と冷酷さについてではありません。 本当に優れた営業担当者は、顧客にも会社にも同じように愛される独自の資質を持っています。 営業担当者が優れている理由は何ですか?

営業担当者にブートキャンプで販売する製品そのものを体験させるという素晴らしい話を読みました。 ある営業担当者は、この製品に非常に熱心な経験から生まれました。電子レンジは、製品を使用して好きな食べ物を作る方法を見つけました。 その営業担当者はその後、彼が出会ったすべての連絡先に彼の個人的な経験を語り、彼が本物であり、彼の製品が他の人間にとって何ができるか、そして意味することを本当に知っていたという理由だけで、彼の製品を購入するように説得することができました。

多くの場合、営業担当者は単なる(営業)数で測定されます。 多くの場合、そのようなターゲット数は、まったく現場にいなかった可能性のある一部のリーダーによって作成されます。 何人かのリーダーは、何年も何十年も現場での実地作業から離れていたため、現場との連絡が途絶えた可能性があり、今日の現場はまったく異なります。 XNUMX年前までは、多くのものが氷河のペースで進化しました。 しかし、ここ数年、私たちの生活のあらゆる面で、飛躍的な変化が見られました。 ここ数年だけでフィールドとの接触を失った場合、人は世界の現実のあらゆる側面から完全に切り離されます。 したがって、リーダーが真に実践的な観点からフィールドを理解しない限り、目標とパフォーマンス指標の独自の調合は単に希望です。 リーダーは、営業担当者に課す要求と同じくらい本物で現実的である必要があります。 さらに良いことに、リーダーは営業担当者とフィールドを並べて勇敢に立ち向かうか、パフォーマンスの戦いに彼らを導くことができます。

私は1980年代から人材開発(HRD)の実践者として、販売トレーニングプログラムの背後にあるさまざまな方法やアイデアを見てきました。 製品の事実、仕様、セールスポイントを提供すること、または営業担当者に陶酔感を与えることを目的とし、そのような一時的に誘発された陶酔がフィールドで実行されることを望んでいるかなりの数のセールストレーニングプログラムを見てきました。願わくは永遠に。 ただし、実際には、多くのセールストレーニングプログラムでより優れたセールスマンを生み出すことはできず、多くの人々が完全にセールスキャリアを開拓したくないと考える可能性があります。 優れた開発プログラムとは、適切な仕事に適した人材を選別し、探求、学習、実験、質問、あらゆる課題の解決策の開発、真正面からの挑戦、場合によっては失敗する可能性のある人材を育成することです。彼らがピースを拾って、再び始めるのを許してください。 人間、特に営業担当者は刺激を受け、好奇心を駆使して自分で問題を学習および解決するあらゆる機会が与えられます。 したがって、最高の開発プログラムは、学習者を刺激し、独自の資質を最大限に引き出すように働きかけます。

最も重要なことは、営業担当者が製品に浸り、顧客やユーザーとして直接体験できるようにすることです。 コンピュータを販売している場合は、営業担当者に可能な限りあらゆる方法でコンピュータを使用してもらいます。 キッチン用品を販売している場合は、自宅または職場で、できれば毎日営業担当者に使用してもらいます。 ソフトウェアソリューションを販売している場合は、企業であろうと消費者であろうと、営業担当者にそれを使用してもらい、すべての機能を調べて、考えられるすべてのメリットを見つけてください。 製品を実際に使用し、その製品のすべての利点と欠点を体験することに勝るものはありません。 その後、営業担当者は、見込み客や顧客との経験を、信頼できる説得力のある納品で共有できます。 これにより、営業担当者はお客様に誠実に接することができ、お客様は誠実さ、現実に感謝し、感情的に積極的に関与してより優先的な決定を下すことができます。

営業担当者を素晴らしく育てるには、模範を示し、実際に現場のビジネスに没頭するのが最善の方法です。 ビジネスは、戦争と同様に、実際に、そして時間をかけて、直接従事し、経験しなければならない現実です。 事業を孤立して、コンピューター画面上で、またはシミュレーションで管理することはできません。 ビジネスでの戦いは現実のものであり、実践的であり、現実のものになります。