Penjual yang baik bukanlah tentang agresi dan kekejaman. Penjual yang benar-benar hebat memiliki kualitas unik yang membuat mereka disayangi oleh pelanggan dan perusahaan mereka. Apa yang membuat tenaga penjualan hebat?

Saya membaca sebuah cerita hebat tentang membuat tenaga penjualan mengalami produk yang mereka jual di kamp pelatihan. Seorang penjual keluar dari pengalaman yang sangat antusias tentang produk - oven microwave, menemukan cara menggunakan produk untuk membuat makanan yang disukainya. Penjual itu kemudian dapat menceritakan pengalaman pribadinya kepada setiap kontak yang dia temui, dan membujuk mereka untuk membeli produknya, hanya karena dia asli dan benar-benar tahu apa yang dapat dilakukan dan berarti produknya bagi manusia lain.

Terlalu sering, wiraniaga diukur hanya dengan angka (penjualan). Seringkali, angka-angka yang ditargetkan dibuat oleh beberapa pemimpin yang bahkan mungkin tidak pernah berada di lapangan sama sekali. Beberapa pemimpin mungkin telah kehilangan kontak dengan bidang sama sekali karena telah jauh dari kerja lapangan selama bertahun-tahun atau dekade, dan bidang yang sama sekali berbeda saat ini. Hingga satu dekade yang lalu, banyak hal berkembang dalam kecepatan glasial. Tapi beberapa tahun terakhir telah melihat perubahan lompatan kolosal dan kuantum di setiap aspek kehidupan kita. Kehilangan kontak dengan bidang ini hanya dalam beberapa tahun terakhir, akan membuat seseorang benar-benar terlepas dari setiap segi realitas di dunia. Oleh karena itu, kecuali para pemimpin memahami lapangan dari perspektif yang benar-benar langsung, ramuan target dan indikator kinerja mereka sendiri hanyalah keinginan. Pemimpin harus seotentik dan realistis seperti tuntutan yang mereka berikan pada tenaga penjualan. Lebih baik lagi, para pemimpin dapat menantang lapangan dengan tenaga penjualan mereka, berdampingan, atau memimpin mereka ke dalam pertarungan untuk kinerja.

Sebagai praktisi pengembangan sumber daya manusia (HRD) sejak 1980-an, saya juga telah melihat berbagai metode dan ide di balik program pelatihan penjualan. Saya telah melihat cukup banyak program pelatihan penjualan yang ditargetkan baik hanya sekedar memberikan fakta, spesifikasi, dan nilai jual produk, atau diarahkan untuk menciptakan perasaan euforia pada tenaga penjual dan berharap agar euforia yang ditimbulkan untuk sementara dapat dilakukan di lapangan, dan semoga selamanya. Namun, kenyataannya adalah bahwa banyak program pelatihan penjualan tidak akan menghasilkan tenaga penjualan yang lebih baik, dan dapat menghalangi banyak orang untuk sama sekali tidak ingin mengembangkan karier penjualan. Program pengembangan yang hebat haruslah menjadi program untuk menyaring orang yang tepat untuk pekerjaan yang tepat, dan kemudian menginspirasi mereka untuk mengeksplorasi, belajar, bereksperimen, mengajukan pertanyaan, mengembangkan solusi untuk setiap tantangan, menghadapi tantangan langsung, mungkin gagal sesekali, dan biarkan mereka mengambil bagian-bagiannya dan mulai lagi. Manusia, terutama wiraniaga, paling terinspirasi, dan diberi setiap kesempatan untuk membangkitkan rasa ingin tahu mereka untuk belajar dan memecahkan masalah sendiri. Oleh karena itu, program pengembangan terbaik menginspirasi dan melibatkan peserta didik untuk mengeluarkan kualitas mereka sendiri secara maksimal.

Yang terpenting, izinkan staf penjualan untuk tenggelam dalam produk dan mengalaminya secara langsung sebagai pelanggan dan pengguna. Jika Anda menjual komputer, mintalah penjual untuk menggunakan komputer dengan segala cara yang memungkinkan. Jika Anda menjual peralatan dapur, mintalah penjual menggunakannya di rumah atau di kantor, setiap hari jika memungkinkan. Jika Anda menjual solusi perangkat lunak, baik perusahaan atau konsumen, mintalah penjual menggunakannya dan menjelajahi setiap fitur dan temukan setiap kemungkinan manfaat. Tidak ada yang lebih baik daripada menggunakan produk secara nyata, dan mengalami produk tersebut dengan segala kelebihan dan kekurangannya. Penjual kemudian akan dapat berbagi pengalamannya dengan prospek dan pelanggan dengan pengiriman yang otentik dan persuasif. Ini akan memungkinkan wiraniaga menjadi tulus dengan pelanggan, dan pelanggan akan menghargai kejujuran, kenyataan, dan terlibat secara emosional untuk membuat keputusan yang lebih istimewa.

Cara terbaik untuk mendidik wiraniaga agar sukses, adalah memimpin dengan memberi contoh, dan membenamkan diri dalam bisnis Anda di lapangan secara nyata. Bisnis, seperti halnya perang, adalah kenyataan yang harus dilibatkan dan dialami secara langsung, nyata, dan seiring waktu. Tidak ada bisnis yang dapat dikelola dalam ruang hampa, di layar komputer, atau melalui simulasi. Pertarungan dalam bisnis itu nyata, terlibat langsung, nyata.


Dr Seamus Phan

Dr Seamus Phan adalah CTO dan Kepala Konten di McGallen & Bolden. Dia ahli dalam teknologi, strategi, branding, pemasaran, pelatihan kepemimpinan, dan manajemen krisis. Artikel ini mungkin muncul bersamaan di miliknya blog. Hubungkan LinkedIn. © 1984-2020 Seamus Phan dkk. Seluruh hak cipta.