Certains prospects aiment les bonnes idées et les paieront quoi qu'il arrive. Quelle est la manière professionnelle pour un client potentiel et une agence de travailler à l'amiable vers un consensus?

Certaines agences ne participeront qu'aux pitchs payants. Cela a un sens commercial.

Les bonnes idées ne sont pas quelque chose de banal et ne sont pas faciles à trouver. Les bonnes idées d'une agence sont souvent l'aboutissement de décennies d'expérience, le travail de beaucoup de nuits et de jours tardifs par toute l'agence et les coûts encourus entre les deux. Les bonnes idées sont bonnes parce que de grands talents se sont réunis pour se fondre et s'épanouir, ce n'est certainement pas quelque chose que n'importe qui peut facilement trouver. Sinon, les agences auraient cessé d'exister.

Les bonnes idées ne sont pas des brevets ou des marques déposées et, une fois offertes à un autre, ne peuvent être récupérées. Il s'intègre dans l'esprit et le cœur d'un autre. Il y a donc toutes les bonnes raisons commerciales de demander des honoraires avant qu'une bonne idée ne soit offerte à un prospect.

Les emplacements payants sont également l'ouvre-porte pour un prospect qui entend devenir client fidèle d'une agence. Les frais de présentation peuvent être appliqués au programme de rétention une fois que le prospect devient un client retenu, et une relation à long terme peut ensuite être entretenue et développée, où les bonnes idées s'affinent grâce au dialogue continu entre l'agence et son nouveau client, de sorte que les idées se transforment en bonne volonté, en valeur de marque et, bien sûr, en revenus et en clients fidèles.

Maintenant, que se passe-t-il si un prospect ne veut pas payer pour un pitch?

Simple, l'agence peut transmettre un simple accord de non-divulgation (NDA) au prospect à signer, ce qui est une simple formalité pour respecter la propriété intellectuelle et les matériaux confidentiels de l'agence. Il est courant que les prospects et les clients retenus demandent la même chose à l'agence, et il est juste d'attendre la même chose des prospects.

Le signe révélateur est lorsqu'il y a un argumentaire multi-agences, et un prospect s'attend à ce que toutes les agences approuvent une NDA de la leur, mais n'est pas disposé à signer une NDA d'une agence. Ceci est troublant car cela peut impliquer beaucoup de choses et désavantager une agence. Et il y a eu des cas où les prospects avaient auparavant des agences préférées et voulaient simplement discuter des bonnes idées d'agences concurrentes sans encourir de dépenses. Les agences ont toutes les bonnes raisons valables de passer à autre chose.

Bien sûr, il peut y avoir des agences disposées à tout miser pour parier sur une possibilité lointaine de nouvelles affaires, dans le climat économique plutôt sombre d'aujourd'hui. Mais toutes les agences ne considèrent pas ces possibilités éloignées comme viables ou réelles. Chaque agence doit peser ses propres opérations commerciales, bénéfices et pertes. C'est un choix conscient.

Dans certains cas, il y a eu des relations de travail antérieures avec les hauts dirigeants d'un client potentiel, et il y aura une confiance et des amitiés qui se sont construites bien avant. La confiance l'emportera alors sur toutes les autres légalités.

Les bonnes idées sont coûteuses, difficiles à trouver et ont une valeur commerciale. C'est ce pour quoi les agences sont payées, et à juste titre.

Dr Seamus Phan est le CTO et responsable du contenu chez McGallen & Bolden. Il est un expert en technologie, stratégie, image de marque, marketing, formation au leadership et gestion de crise. Cet article peut apparaître simultanément sur son blog. Connectez-vous sur LinkedIn. © 1984-2020 Seamus Phan et coll. Tous les droits sont réservés.