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Préparer des vendeurs authentiques

four à porcelaine

Les bons vendeurs ne sont pas une question d'agression et de cruauté. Les vendeurs vraiment excellents ont des qualités uniques qui les apprécient autant pour les clients que pour leurs entreprises. Qu'est-ce qui rend les vendeurs formidables?

J'ai lu une belle histoire sur le fait de faire découvrir aux vendeurs les mêmes produits qu'ils vendent dans un bootcamp. Un vendeur est sorti de l'expérience très enthousiasmé par le produit - un four à micro-ondes, ayant trouvé des moyens d'utiliser le produit pour créer des aliments qu'il aimait. Ce vendeur pouvait ensuite raconter ses expériences personnelles à chaque contact qu'il rencontrait et les persuader d'acheter ses produits, simplement parce qu'il était authentique et savait vraiment ce que ses produits pouvaient faire et signifier pour un autre être humain.

Trop souvent, les vendeurs sont mesurés par de simples chiffres (de ventes). Souvent, ces chiffres ciblés sont créés par certains dirigeants qui n'ont peut-être même pas été du tout sur le terrain. Certains dirigeants ont peut-être perdu le contact avec le terrain après avoir été loin du travail pratique sur le terrain pendant des années ou des décennies, et le domaine est complètement différent aujourd'hui. Jusqu'à il y a dix ans, beaucoup de choses évoluent à un rythme glacial. Mais ces dernières années ont vu des changements colossaux et quantiques dans toutes les facettes de nos vies. Ayant perdu le contact avec le domaine juste au cours des dernières années, rendrait une personne complètement détachée de toutes les facettes de la réalité dans le monde. Par conséquent, à moins que les dirigeants ne comprennent le domaine d'un point de vue vraiment pratique, leurs propres concoctions d'objectifs et d'indicateurs de performance ne sont que des souhaits. Les dirigeants doivent être aussi authentiques et réalistes que les exigences qu'ils imposent aux vendeurs. Mieux encore, les dirigeants peuvent braver le terrain avec leurs vendeurs, côte à côte, ou les mener dans la bataille de la performance.

En tant que praticien du développement des ressources humaines (DRH) depuis les années 1980, j'ai également vu les différentes méthodes et idées derrière les programmes de formation à la vente. J'ai vu de nombreux programmes de formation à la vente visant soit simplement à fournir des faits, des spécifications et des arguments de vente des produits, soit à créer un sentiment d'euphorie chez les vendeurs et j'espère qu'une telle euphorie temporairement induite peut être réalisée sur le terrain, et souhait pour toujours. Cependant, la réalité est que de nombreux programmes de formation à la vente ne produiront pas de meilleurs vendeurs et peuvent dissuader de nombreuses personnes de vouloir développer une carrière dans la vente. Un bon programme de développement devrait être un programme pour sélectionner les bonnes personnes pour les bons emplois, puis les inciter à explorer, apprendre, expérimenter, poser des questions, développer des solutions pour chaque défi, affronter les défis de front, échouer peut-être occasionnellement, et laissez-les ramasser les morceaux et recommencer. Les humains, en particulier les vendeurs, sont les mieux inspirés et ont toutes les chances d'invoquer leur curiosité pour apprendre et résoudre les problèmes par eux-mêmes. Par conséquent, les meilleurs programmes de développement inspirent et engagent les apprenants à tirer le meilleur parti de leurs propres qualités.

Plus important encore, permettez aux vendeurs de s'immerger dans les produits et de les expérimenter de première main en tant que clients et utilisateurs. Si vous vendez un ordinateur, demandez au vendeur d'utiliser l'ordinateur de toutes les manières possibles. Si vous vendez un appareil de cuisine, demandez au vendeur de l'utiliser à la maison ou au travail, quotidiennement si possible. Si vous vendez une solution logicielle, qu'elle soit d'entreprise ou grand public, demandez au vendeur de l'utiliser, d'explorer chaque fonctionnalité et de découvrir tous les avantages possibles. Rien ne vaut l'utilisation d'un produit pour de vrai, et l'expérience du produit pour tous ses avantages et inconvénients. Le vendeur pourra alors partager son expérience avec les prospects et clients avec une livraison authentique et convaincante. Cela permettra au vendeur d'être authentique avec les clients, et les clients apprécieront l'honnêteté, les réalités et s'engageront avec émotion pour prendre des décisions plus préférentielles.

La meilleure façon de préparer les vendeurs à l'excellence est de montrer l'exemple et de s'immerger dans votre entreprise sur le terrain pour de vrai. Les affaires, comme la guerre, sont une réalité qui doit être engagée et expérimentée de première main, pour de vrai et au fil du temps. Aucune entreprise ne peut être gérée dans le vide, sur un écran d'ordinateur ou par une simulation. Les batailles dans les affaires sont réelles, soyez concrètes, devenez réelles.

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