Bien que la publicité imprimée et radiodiffusée au-dessus de la ligne puisse être glamour et mémorable, c'est l'humble marketing par publipostage qui rapporte parfois les bénéfices. Cependant, le publipostage peut être une expérience frustrante, surtout si vous n'êtes pas organisé et stratégique.

Actions: ABCDEF simple de publipostage

Nous avons condensé les conseils essentiels de publipostage à ABCDEF, pour l'action, le bref, la copie, la conception, l'exactitude et le suivi.

1) Action. Votre publipostage DOIT avoir un appel à l'action de votre destinataire. Le publipostage ne doit jamais être un dispositif «d'image», mais doit être un pur outil de vente. Dans la brochure, assurez-vous de fournir tous les moyens pour que quelqu'un remplisse ses coordonnées et vous les renvoie. Une incitation aide, comme des remises, des bons, des cadeaux gratuits et autres. Les moyens de vous renvoyer leurs réponses ou demandes de vente doivent être complets et doivent inclure un téléphone sans frais, un numéro de fax, une adresse e-mail et un site Web pour vous inscrire.

2) Facture. Votre brochure de publipostage ne doit pas être verbeuse. La copie doit être écrite et condensée, puis condensée encore et encore. Une copie succincte est plus facile à lire, et comme beaucoup de gens jettent le publipostage dès qu'il arrive entre leurs mains, vous voulez que la copie soit brève.

3) Copie. La meilleure publicité n'est généralement pas les éléments visuels, mais les mots qui vendent. Par exemple, vous ne vous souviendrez peut-être jamais des campagnes publicitaires individuelles de Nike, mais vous vous souviendrez certainement de leur slogan «Just Do It». De même, si vous devez dépenser de l'argent pour votre publipostage, assurez-vous de trouver le meilleur rédacteur possible pour rédiger les titres et les copier. Souvenez-vous encore une fois, le publipostage n'est pas là pour gagner des prix publicitaires ou marketing, mais pour gagner des clients et des ventes, et la copie doit refléter cela.

4) Design. Neuf des dix brochures DM sont mal conçues. Le design graphique est souvent négligé par les entreprises, pensant qu'il ne vaut pas la peine de payer beaucoup d'argent. Cependant, une brochure mal conçue atteindra la poubelle en une seconde. Par conséquent, en plus de la copie de publipostage facile à vendre, assurez-vous d'avoir des brochures élégamment et avec goût qui complètent la copie. Qu'est-ce qui fait un bon design? Pensez simple, propre, épuré, avec un «espace blanc» suffisant (c'est-à-dire un espace non rempli de texte). Certains hommes d'affaires n'ayant aucune compréhension d'un bon design insisteraient pour que les concepteurs remplissent la page avec du texte et des graphiques. Ne fais pas ça. Laissez le design aux experts - les designers.

5) Exigeant. De nombreuses listes de diffusion ont des noms répétitifs ou des noms qui n'existent plus dans les organisations. Lorsque vous louez ou achetez une liste de diffusion, assurez-vous de faire un peu de sueur pour fusionner et purger les noms supplémentaires. Si vous avez répété des campagnes de publipostage, notez les noms inexistants et supprimez-les rapidement de votre liste. Respectez également, les demandes de vos destinataires qui ne souhaitent pas recevoir vos mailings en supprimant leurs noms pronto. La mécanique des campagnes de publipostage, en particulier sous la forme de listes de diffusion, est tout aussi importante que votre brochure conçue de manière fantaisiste.

6) Suivi. De nombreuses organisations ne font pas suffisamment de suivi de leurs campagnes de DM. S'il y a des réponses, les vendeurs ou les équipes d'assistance doivent répondre rapidement et adéquatement aux besoins des répondants. Demandez à votre personnel de parcourir les réponses et de les suivre rapidement en fonction des demandes des répondants, que ce soit par téléphone, fax, e-mail ou pour organiser une réunion en face à face. Les gens ont une courte durée d'attention et, comme le disent les Chinois, «frappent pendant que le fer est chaud». Alors répondez aux demandes de vos prospects immédiatement après votre campagne DM!

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Un violon produit les sons les plus horribles entre les mains d'une personne non formée, mais produit des sons en mouvement entre les mains d'un maître.

Voici quelques écrits que nous avons rédigés en 2003 (publiés sous le nom de «DotZen», un livre de poche qui a été largement diffusé), et nous en avons extrait certains qui sont toujours d'actualité, dans les domaines de l'image de marque, du marketing, des ventes, de la publicité et de l'amélioration des affaires. Si nous trouvons du temps en dehors de celui d'aider nos clients à grandir et à se reposer, nous essaierons d'écrire un peu plus.

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Dr Seamus Phan est le CTO et responsable du contenu chez McGallen & Bolden. Il est un expert en technologie, stratégie, image de marque, marketing, formation au leadership et gestion de crise. Cet article peut apparaître simultanément sur son blog. Connectez-vous sur LinkedIn. © 1984-2020 Seamus Phan et coll. Tous les droits sont réservés.