Appelez-moi démodé, mais je déambule toujours dans les centres commerciaux de la ville, généralement pour purger le cache de mon cerveau, pour être prêt pour la prochaine vague de travail qui demande de la créativité. Pourtant, lorsque je traverse beaucoup de ces centres commerciaux, il est courant de voir des murs à panneaux blancs dans ce qui était autrefois des magasins de détail dynamiques. Il semble qu'il y ait de plus en plus d'espaces murés blancs qu'il n'y a de magasins actifs ces jours-ci, et c'est inquiétant. Cela me rappelle il y a de nombreuses années, quand j'étais à Melbourne, et il y a des rues de magasins vacants et de nombreux panneaux «à louer» partout. Nous sommes maintenant confrontés à cela ici.

Je discute souvent avec des détaillants et des propriétaires de marques, et l'une des plaintes semble être que les ventes en ligne (comme Amazon et Taobao) tuent les ventes au détail ici. Mais la pourriture est beaucoup plus profonde que cela. Cela a à voir avec les prix locaux et les coûts de location, et les consommateurs mondialisés.

L'ami d'un collègue, un grand voyageur qui voyage souvent, cherchait un produit audio haut de gamme et l'a trouvé exposé au magasin de la marque dans un centre commercial haut de gamme à Singapour. Il a envisagé ce produit, mais ne l'a pas acheté immédiatement.

Il s'est récemment rendu en Grande-Bretagne et a trouvé le même produit dans le magasin de vente au détail du même propriétaire de la marque dans le haut de gamme Harrods. Le magasin lui a proposé d'expédier le produit à Singapour, et après avoir payé les frais d'expédition (et les produits sont lourds et lourds) et la TPS locale (taxe sur les produits et services à Singapour), il a quand même fini par payer 30% MOINS CHER que s'il achetait le même produit de la même marque ici. Ce qui donne?

Trois tendances ont changé les achats au détail et le comportement des consommateurs.

1) Différents prix de détail

Certains propriétaires de marques ont des prix cohérents dans le monde entier et protègent leurs prix de détail dans le monde entier. C'est formidable pour les consommateurs car cela signifie ne pas avoir à se soucier de l'endroit où ils achètent les produits.

Cependant, il y a beaucoup plus de propriétaires de marques avec des prix de détail différents dans différents pays. Cela fait que les consommateurs mondialisés «recherchent» les meilleurs prix, qu'ils achètent au détail ou en ligne. Cela nuit aux points de vente locaux si leurs prix sont beaucoup plus élevés que le même produit du même propriétaire de marque proposé ailleurs.

Solution? Une protection des prix de détail cohérente dans le monde entier résoudrait cet écart. Cela ferait aimer la marque aux consommateurs, car les consommateurs n'ont pas à se soucier des prix différents et savent que la marque est cohérente partout. À tout le moins, un moindre écart de prix peut également dissuader les consommateurs de chasser ailleurs dans le monde ou en ligne, car l'assistance et le service locaux sont également précieux pour les consommateurs.

2) Consommateurs mondialisés

Il y a des décennies, les consommateurs achetaient des produits localement, dans un point de vente local, à tous les prix demandés par les vendeurs. C'était avant que les voyages aériens abordables n'entrent en scène. Aujourd'hui, vous pouvez voler vers des endroits éloignés avec des billets abordables sur les LCC (transporteurs à bas prix), et même les transporteurs traditionnels offrent des rabais importants en raison de la concurrence féroce. Les consommateurs voyagent aujourd'hui dans de nombreux endroits et voyagent souvent. Ils ne sont plus contraints par la vision myope du commerce de détail des points de vente locaux à Singapour. Ils sont mobiles, ont beaucoup voyagé, bien informés.

Souvent, en raison de leurs compétences numériques natives et de leurs voyages, ils sont souvent beaucoup plus compétents que les employés locaux du commerce de détail. Essayez cette expérience. Rendez-vous dans la plupart des points de vente ici à Singapour et vous vous rendez vite compte que de nombreux employés de la vente au détail ont besoin d'un cas sérieux de formation sur les produits (et de formation au service client).

Solution? Le service client et la formation aux produits sont des tâches essentielles pour les propriétaires de marques ici, afin de renforcer la compétitivité de leurs points de vente locaux, tout en établissant des prix plus compatibles avec les offres mondiales sera tout aussi important.

3) Frais de location

Certes, Singapour, comme certaines autres villes métropolitaines, sont des espaces coûteux où les coûts de location au détail peuvent être coûteux, voire prohibitifs, pour certains détaillants. Cependant, c'est la raison même pour laquelle les détaillants ont du mal à survivre si leurs marges qui s'amincissent rapidement doivent servir à payer les frais de location et ne laissent que peu de raisons financières pour maintenir leur présence au détail. Il doit y avoir un équilibre délicat entre les coûts de location et la rentabilité, où les propriétaires doivent comprendre qu'une présence commerciale durable et dynamique aide réellement le centre commercial, plutôt que d'opter pour des gains myopes à court terme et de perdre une bonne présence et dynamisme au détail.

Les théories de la durabilité dictent que les partis coexistants doivent maintenir une existence symbiotique et mutuellement bénéfique, et ne pas avoir un parti cannibaliser ses partis coexistants à leur disparition. Il n'y a aucune bonne raison pour le cannibalisme dans de tels environnements.

Solution? Les propriétaires peuvent travailler en étroite collaboration avec leurs clients de location pour des locations mutuellement avantageuses afin d'assurer les meilleurs résultats durables. Trouvez les bons tarifs de location qui assureraient la survie à long terme de vos clients en location, et ils vous en seront reconnaissants. Aucune entreprise n'aime déménager souvent et perdre une base de clients de détail soigneusement constituée.

Il existe de nombreux autres exemples qui englobent toutes ces 3 tendances qui aboutissent à la dégradation du commerce de détail local, mais il faut une sagesse incisive pour les reconnaître, et collégialement, les parties prenantes devraient et peuvent travailler ensemble pour résoudre ces difficultés, pour, espérons-le, relancer la scène du commerce de détail ici. Ce n'est pas trop tard.

Dr Seamus Phan est le CTO et responsable du contenu chez McGallen & Bolden. Il est un expert en technologie, stratégie, image de marque, marketing, formation au leadership et gestion de crise. Cet article peut apparaître simultanément sur son blog. Connectez-vous sur LinkedIn. © 1984-2020 Seamus Phan et coll. Tous les droits sont réservés.