Con demasiada frecuencia, escuchamos hablar de empresas que presionan a sus proveedores y socios para que actúen. Sin embargo, como todos somos seres humanos, ¿qué funcionaría mejor?

En el mundo actual, la dignidad humana es importante y el respeto mutuo suele ser el sello distintivo de las relaciones comerciales exitosas. Si bien algunas empresas e incluso pensadores de gestión han impulsado ideas como los “indicadores clave de rendimiento” (KPI), hemos visto progresivamente cómo estas ideas y mediciones a menudo funcionan en su contra a largo plazo.

En la historia reciente, el colapso y la reestructuración de varias industrias, incluida la industria financiera que alguna vez fue intocable, es un recordatorio agradable y sombrío de que detrás de presionar para obtener resultados, hay un alto precio. Mire hacia atrás en compañías exitosas, y puede encontrar fácilmente una mentalidad completamente diferente: sostenibilidad.

Mire alrededor del mundo, ya sea en Occidente o en Oriente, que hoy se está convirtiendo rápidamente en la piedra angular del éxito, hay empresas grandes y pequeñas, que no solo tienen éxito, sino que han sido sostenibles durante un largo período de tiempo. Estas empresas no son estrellas fugaces de prominencia brillante pero pasajera, sino el resultado de un ascenso muy lento, constante y doloroso a lo que son hoy.

¿Cuáles son algunas de las razones de estos éxitos sostenibles, especialmente en Asia? Al menos dos cosas: (1) puro trabajo duro sin atajos y (2) respeto mutuo por los demás.

De donde vengo, las relaciones comerciales se construyen lenta y constantemente. Las personas son como mínimo, corteses y el respeto es la clave para forjar relaciones comerciales sostenibles y favorables. Este es quizás un indicio del linaje confuciano por el que vivimos inconscientemente.

Y a diferencia de la idea de que uno puede crear un producto o servicio “caliente” y salir rápidamente rentable, el trabajo duro, en cambio, es el sello distintivo de avanzar lenta y constantemente hacia algo que puede llamar suyo. La idea de las “puntocom” no es algo en lo que muchos de nosotros creamos y no creemos que haya un camino rápido hacia el éxito. A lo sumo, es un bonito destello.

Por tanto, a la luz del trabajo duro y el respeto mutuo, ¿cómo deberíamos ver a nuestros proveedores?

¿Simplemente imaginamos que empujarlos hacia el desempeño y los resultados será en nuestro beneficio? ¿Son nuestras metas imaginadas incluso realizables o realistas, o simplemente son cifras que sacamos de la nada? ¿La presión crea algún sentido de asociación con nuestros proveedores?

Por el contrario, una verdadera asociación es compartir viajes, una convergencia de objetivos y, al final del día, un camino agradable juntos. No puede llamar a una relación comercial una “sociedad” si insiste únicamente en el desempeño de sus proveedores, sin poner una cantidad equitativa de compromiso en la relación para asegurar el éxito y el desempeño de su proveedor.

En resumen, si está vendiendo algunos productos, debería tener una campaña de marketing considerable para ayudar a sus minoristas a alcanzar sus objetivos de ventas. Y si está trabajando con proveedores que solicitan productos o servicios rápidamente, también se espera que pague a sus proveedores puntualmente y a tiempo. Si espera una cobertura mediática considerable de sus marcas, tendría que comprometer una cantidad considerable de dólares no solo en tarifas, sino también en dólares de publicidad y campañas que pueden crear una impresión sincera de que es tan grande como dice ser.

El respeto engendra respeto, y sus socios se sentirán como verdaderos socios, y no se imaginarán esclavos sin reconocimiento. Del mismo modo, el verdadero respeto se trata de comprender las realidades del mundo, los desafíos que enfrentan sus socios y cómo cooperar colectiva y colegialmente para alcanzar metas mutuamente beneficiosas. Es posible que se sorprenda gratamente de lo fácil que es para sus socios desempeñarse bien, no bajo coacción, sino con respeto mutuo.

La presión es algo que haces para cocinar un plato (en una olla a presión). Déjalo ahí, y en ninguna parte cerca de una relación humana. La vida no se trata solo de números. La vida se trata de vivir, con seres humanos, y tener una sonrisa con la que acostarse.


Dr Seamus Phan

Dr Seamus Phan es el director de tecnología y jefe de contenido de McGallen & Bolden. Es experto en tecnología, estrategia, branding, marketing, capacitación en liderazgo y manejo de crisis. Este artículo puede aparecer simultáneamente en su blog. Conectarse LinkedIn. © 1984-2021 Seamus Phan et al.