Algunos prospectos aman las buenas ideas y las pagarán pase lo que pase. ¿Cuál es la forma profesional para que un cliente potencial y una agencia trabajen de manera amigable hacia el consenso?

Algunas agencias solo participarán en presentaciones pagas. Tiene sentido comercial.

Las buenas ideas no son algo mundano, ni tampoco es fácil conseguirlas. Las buenas ideas de una agencia son a menudo la culminación de décadas de experiencia, el trabajo duro de muchas noches y días por parte de toda la agencia, e incurrir en costos intermedios. Las buenas ideas son buenas porque los grandes talentos se unieron para fusionarse y florecer, ciertamente no es algo que a nadie se le ocurra fácilmente. De lo contrario, las agencias habrían dejado de existir.

Las buenas ideas no son patentes ni marcas comerciales, y una vez que se regalan a otro, no se pueden recuperar. Se incrusta en las mentes y corazones de otro. Por lo tanto, existen muchas razones comerciales y buenas para solicitar una tarifa antes de regalar una buena idea a un cliente potencial.

Los lanzamientos pagados también abren la puerta a un prospecto que tiene la intención de convertirse en un cliente retenido de una agencia. La tarifa de presentación se puede aplicar al programa de retención una vez que el prospecto se convierte en un cliente retenido, y luego se puede cultivar y desarrollar una relación a largo plazo, donde las buenas ideas se refinan a través del diálogo continuo entre la agencia y su nuevo cliente, de modo que las ideas se transfiguran en buena voluntad, valor de marca y, por supuesto, ingresos y clientes leales.

Ahora bien, ¿qué pasa si un cliente potencial no está dispuesto a pagar por un lanzamiento?

Simple, la agencia puede enviar un simple acuerdo de no divulgación (NDA) para que el cliente potencial lo firme, que es una simple formalidad para respetar la propiedad intelectual y los materiales confidenciales de la agencia. Es común que los clientes potenciales y los clientes retenidos le pidan lo mismo a la agencia, y es justo esperar lo mismo de los clientes potenciales.

La señal reveladora es cuando hay un discurso de varias agencias y un cliente potencial espera que todas las agencias firmen un NDA suyo, pero no está dispuesto a firmar un NDA de una agencia. Esto es preocupante porque puede implicar muchas cosas y pone a una agencia en desventaja. Y ha habido casos en los que los prospectos tenían agencias preferidas previamente y simplemente querían sustentar buenas ideas de agencias competidoras sin incurrir en gastos. Las agencias tienen todas las buenas y válidas razones para simplemente seguir adelante.

Claro, puede haber algunas agencias dispuestas a apostar todo para apostar por una posibilidad remota de un nuevo negocio, en el clima económico bastante sombrío actual. Pero no todas las agencias sopesan posibilidades tan remotas como viables o reales. Cada agencia tiene que sopesar sus propias operaciones comerciales, ganancias y pérdidas. Es una elección consciente.

En algunos casos, ha habido relaciones laborales previas con los altos ejecutivos de un posible cliente, y habrá confianza y amistades que se construyeron mucho antes. Entonces la confianza anulará todas las demás legalidades.

Las buenas ideas son costosas, difíciles de conseguir y tienen un valor comercial. Son por eso que se paga a las agencias, y con razón.

Dr Seamus Phan es el director de tecnología y jefe de contenido de McGallen & Bolden. Es experto en tecnología, estrategia, branding, marketing, capacitación en liderazgo y manejo de crisis. Este artículo puede aparecer simultáneamente en su blog. Conectarse LinkedIn. © 1984-2020 Seamus Phan et al. Todos los derechos reservados.