Los buenos vendedores no se tratan de agresión y crueldad. Los verdaderos vendedores tienen cualidades únicas que les hacen querer tanto a los clientes como a sus empresas. ¿Qué hace que los vendedores sean excelentes?

Leí una gran historia sobre cómo poner a los vendedores a experimentar los mismos productos que venden en un campo de entrenamiento. Un vendedor salió de la experiencia muy entusiasmado con el producto: un horno de microondas, y encontró formas de usar el producto para crear alimentos que le gustaran. A partir de entonces, ese vendedor podría contar sus experiencias personales a cada contacto que encontrara y persuadirlos para que compraran sus productos, simplemente porque era genuino y realmente sabía lo que sus productos podían hacer y significar para otro ser humano.

Con demasiada frecuencia, los vendedores se miden por simples números (de ventas). A menudo, estos números específicos son creados por algunos líderes que pueden ni siquiera haber estado en el campo. Algunos líderes pueden haber perdido el contacto con el campo por completo después de haber estado alejados del trabajo de campo práctico durante años o décadas, y el campo es completamente diferente hoy. Hasta hace una década, muchas cosas evolucionan a un ritmo glacial. Pero los últimos años han sido testigos de cambios colosales y vertiginosos en todas las facetas de nuestras vidas. Haber perdido el contacto con el campo solo en los últimos años, haría que una persona se alejara por completo de todas las facetas de la realidad en el mundo. Por lo tanto, a menos que los líderes comprendan el campo desde una perspectiva verdaderamente práctica, sus propias mezclas de objetivos e indicadores de desempeño son simplemente deseos. Los líderes deben ser tan auténticos y realistas como las exigencias que imponen a los vendedores. Mejor aún, los líderes pueden desafiar el campo con sus vendedores, uno al lado del otro, o llevarlos a la batalla por el desempeño.

Como practicante de desarrollo de recursos humanos (DRH) desde la década de 1980, también he visto los diversos métodos e ideas detrás de los programas de capacitación en ventas. He visto muchos programas de capacitación en ventas dirigidos simplemente a proporcionar hechos, especificaciones y puntos de venta de productos, o están orientados a crear un sentimiento de euforia en los vendedores y espero que esa euforia inducida temporalmente se pueda llevar a cabo en el campo, y deseando para siempre. Sin embargo, la realidad es que muchos programas de capacitación en ventas no producirán mejores vendedores y pueden disuadir a muchas personas de querer desarrollar una carrera en ventas por completo. Un gran programa de desarrollo debe ser uno para seleccionar a las personas adecuadas para los trabajos adecuados y luego inspirarlos a explorar, aprender, experimentar, hacer preguntas, desarrollar soluciones para cada desafío, enfrentar los desafíos de frente, tal vez fallar ocasionalmente, y permítales recoger los pedazos y empezar de nuevo. Los seres humanos, especialmente los vendedores, están mejor inspirados y se les dan todas las oportunidades para invocar su curiosidad para aprender y resolver problemas por sí mismos. Por lo tanto, los mejores programas de desarrollo inspiran e involucran a los estudiantes para que saquen al máximo sus propias cualidades.

Lo más importante es permitir que los vendedores se sumerjan en los productos y los experimenten de primera mano como clientes y usuarios. Si vende una computadora, haga que el vendedor use la computadora de todas las formas posibles. Si está vendiendo un electrodoméstico de cocina, pídale al vendedor que lo use en casa o en el trabajo, todos los días si es posible. Si vende una solución de software, ya sea empresarial o de consumidor, haga que el vendedor la use y explore todas las funciones y descubra todos los beneficios posibles. Nada mejor que usar un producto de verdad y experimentar el producto con todas sus ventajas y desventajas. El vendedor podrá entonces compartir su experiencia con prospectos y clientes con una entrega auténtica y persuasiva. Esto permitirá que el vendedor sea genuino con los clientes, y los clientes apreciarán la honestidad, las realidades y estarán emocionalmente comprometidos para tomar decisiones más preferenciales.

La mejor manera de preparar a los vendedores para la grandeza es predicar con el ejemplo y sumergirse en su negocio en el campo de verdad. Los negocios, al igual que la guerra, son una realidad que se debe comprometer y experimentar de primera mano, de verdad y a lo largo del tiempo. Ningún negocio se puede gestionar en el vacío, en una pantalla de computadora o mediante una simulación. Las batallas en los negocios son reales, ponte manos a la obra, vuélvete real.

Dr Seamus Phan es el director de tecnología y jefe de contenido de McGallen & Bolden. Es experto en tecnología, estrategia, branding, marketing, capacitación en liderazgo y manejo de crisis. Este artículo puede aparecer simultáneamente en su blog. Conectarse LinkedIn. © 1984-2020 Seamus Phan et al. Todos los derechos reservados.