Bei guten Verkäufern geht es nicht um Aggression und Rücksichtslosigkeit. Wirklich großartige Verkäufer haben einzigartige Eigenschaften, die Kunden und Unternehmen gleichermaßen begeistern. Was macht Verkäufer großartig?

Ich habe von einer großartigen Geschichte gelesen, in der es darum geht, Verkäufer dazu zu bringen, genau die Produkte zu erleben, die sie in einem Bootcamp verkaufen. Ein Verkäufer kam aus der Erfahrung, die von dem Produkt sehr begeistert war - ein Mikrowellenherd, der Wege gefunden hatte, mit dem Produkt Lebensmittel zu kreieren, die ihm gefielen. Dieser Verkäufer konnte danach jedem Kontakt, den er traf, seine persönlichen Erfahrungen mitteilen und ihn zum Kauf seiner Produkte überreden, einfach weil er echt war und wirklich wusste, was seine Produkte für einen anderen Menschen tun und bedeuten könnten.

Nur allzu oft werden Verkäufer an bloßen Zahlen (von Verkäufen) gemessen. Oft werden solche gezielten Zahlen von einigen Führungskräften erstellt, die möglicherweise gar nicht vor Ort waren. Einige Führungskräfte haben möglicherweise den Kontakt zum Feld verloren, weil sie jahrelang oder jahrzehntelang nicht an der praktischen Feldarbeit teilgenommen haben, und das Feld ist heute ein ganz anderes. Bis vor einem Jahrzehnt entwickeln sich viele Dinge in einem eiszeitlichen Tempo. Aber in den letzten Jahren haben sich in jeder Facette unseres Lebens kolossale und Quantensprünge verändert. Wenn man in den letzten Jahren den Kontakt zum Feld verloren hätte, wäre man völlig losgelöst von allen Facetten der Realität auf der Welt. Wenn die Führungskräfte das Feld nicht aus einer wirklich praktischen Perspektive verstehen, sind ihre eigenen Zusammenstellungen von Zielen und Leistungsindikatoren daher nur Wünsche. Führungskräfte müssen so authentisch und realistisch sein wie die Anforderungen, die sie an Verkäufer stellen. Besser noch, Führungskräfte können mit ihren Verkäufern Seite an Seite dem Feld trotzen oder sie in den Kampf um Leistung führen.

Als Praktiker der Personalentwicklung (HRD) seit den 1980er Jahren habe ich auch die verschiedenen Methoden und Ideen hinter Verkaufstrainingsprogrammen gesehen. Ich habe ziemlich viele Verkaufstrainingsprogramme gesehen, die entweder nur Fakten, Spezifikationen und Verkaufsargumente von Produkten liefern oder darauf abzielen, ein euphorisches Gefühl bei den Verkäufern zu erzeugen, und hoffe, dass eine solche vorübergehend induzierte Euphorie vor Ort durchgeführt werden kann, und wunschgemäß für immer. Die Realität ist jedoch, dass viele Verkaufstrainingsprogramme keine besseren Verkäufer hervorbringen und viele Menschen davon abhalten können, eine Verkaufskarriere insgesamt zu entwickeln. Ein großartiges Entwicklungsprogramm sollte darin bestehen, die richtigen Leute für die richtigen Jobs auszusortieren und sie dann zu inspirieren, zu erforschen, zu lernen, zu experimentieren, Fragen zu stellen, Lösungen für jede Herausforderung zu entwickeln, sich den Herausforderungen zu stellen, vielleicht gelegentlich zu scheitern und Lassen Sie sie die Stücke aufheben und von vorne beginnen. Menschen, insbesondere Verkäufer, sind am besten inspiriert und haben jede Gelegenheit, ihre Neugier zu wecken, um Probleme selbst zu lernen und zu lösen. Daher inspirieren und motivieren die besten Entwicklungsprogramme die Lernenden, ihre eigenen Qualitäten maximal herauszuarbeiten.

Lassen Sie vor allem Vertriebsmitarbeiter in die Produkte eintauchen und erleben Sie sie als Kunden und Benutzer aus erster Hand. Wenn Sie einen Computer verkaufen, lassen Sie den Verkäufer den Computer auf jede mögliche Weise verwenden. Wenn Sie ein Küchengerät verkaufen, lassen Sie es vom Verkäufer zu Hause oder bei der Arbeit verwenden, wenn möglich täglich. Wenn Sie eine Softwarelösung verkaufen, egal ob Unternehmen oder Verbraucher, lassen Sie sie vom Verkäufer verwenden und untersuchen Sie alle Funktionen und entdecken Sie alle möglichen Vorteile. Es gibt nichts Schöneres, als ein Produkt wirklich zu verwenden und das Produkt mit all seinen Vor- und Nachteilen zu erleben. Der Verkäufer kann dann seine Erfahrungen mit Interessenten und Kunden mit einer authentischen und überzeugenden Lieferung teilen. Auf diese Weise kann der Verkäufer den Kunden gegenüber aufrichtig sein, und die Kunden werden die Ehrlichkeit und die Realität zu schätzen wissen und sich emotional engagieren, um bevorzugte Entscheidungen zu treffen.

Der beste Weg, um Verkäufer auf Größe vorzubereiten, besteht darin, mit gutem Beispiel voranzugehen und in Ihr Geschäft auf dem Gebiet wirklich einzutauchen. Das Geschäft ist wie der Krieg eine Realität, die aus erster Hand, real und im Laufe der Zeit, engagiert und erlebt werden muss. Kein Unternehmen kann im luftleeren Raum, auf einem Computerbildschirm oder durch eine Simulation verwaltet werden. Schlachten im Geschäft sind real, werden Sie praktisch, werden Sie real.


Dr Seamus Phan

Dr Seamus Phan ist CTO und Head of Content bei McGallen & Bolden. Er ist Experte für Technologie, Strategie, Branding, Marketing, Führungstraining und Krisenmanagement. Dieser Artikel kann gleichzeitig auf seinem erscheinen Blog. Verbinden Sie sich mit LinkedIn. © 1984-2021 Seamus Phan et al.